| 家電商品縱向價格調整漏洞炒作法 |
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題目：
家電商品縱向價格調整漏洞炒作法
來源：
吳冬生任南昌百帝家電城總經理時的-次新聞操作經驗總結
應用：
本商理適用於熱度較高的消費品零售商、代理商、經銷商，利用上遊“名牌”供應商的服務漏洞，小題大做為下遊顧客打抱不平，借勢進行的新聞炒作時可參考此商理。
內容：
一個城市的大件家電價格，各個商場都會相差不多，因為橫向有比較。而縱向價格往往是等廠商的調價通知，廠商的調價通知未必均衡、公平，那麼，這樣來利用這種不公平的調價漏洞，為經銷家電的商場做宣傳抄作呢？
縱向價格調整漏洞炒作法可分為如下要點：第一，橫向收集。從橫向信息中收集整理供應商的縱向價格的調價漏洞；第二，漏洞確認。分析判斷機會可利用性，即漏洞的可鑽性；第三，立場換位，有洞必鑽。上遊供應商的服務漏洞，往往給終端消費者帶來不利，多數零售企業只是站在自己的立場上，繼續把這種不利傳達給消費者，但是，零售商如果站在消費者的立場上，與消費者統一利弊觀點，然後，把這些漏洞通過逆向法加以創新改變，就有可能變不利局勢為對自己有利形勢：第四，點火燎原。用這一點的有利局面作為導火索，附加多種促銷行為做出面對市場的整體攻勢，不但起到保護自身和下遊客戶的作用，更重要的是能夠對企業自身產生超乎尋常的良好社會影響。
解釋：
大件家電商品的價格調整，往往有兩個方向。一種是橫向的，各商場彼此價格差不多，是市場自適應的互動行為。而縱向的價格調整往往是單向的，商家都是等著上遊供應廠家的通知，你通知我調價，我就調價，不通知我，我就不調價，還照原價賣。大多數商家都會站在自己立場上去考慮自身的利益，基本上沒有人去為消費者著想，你買貴了你活該。商家立場、行為一直是與上遊供應商統一。市場調價時間往往並不十分均衡，這裏面就潛藏著很多可以炒作的漏洞題材。
橫向收集。供應商的縱向價格調價漏洞，往往要從橫向信息中收集整理，出現漏洞時表現在一個地區的家電商品價格已經下調，而較遠的地區家電商場還未接到調價通知，甚至會出現了忘記通知的漏洞。4月17日，松下彩電全國統一降價，惟獨江西省的經銷商到5月10日仍未接到降價通知，從周邊地區收集降價信息，就是橫向收集。橫向收集的作用主要是為下一步確認漏洞提供客觀依據，否則只能讓這種降價通知所產生的不平衡停留在感覺上，這種情況下做出進一步的任何行動都是盲目的，不能產生自信感的，所以收集橫向信息是判斷供應鏈出現漏洞的重要方法。
漏洞確認。要通過一些方法確認，供應商並沒意識到自己出了漏洞，只有這種情況下，我們才能進行下-步行動。百帝商城召開新聞發布會，也是在事先多次詢問松下廠家，但始終沒有得到應有的答複的前提下，才確認漏洞可鑽，召開新聞發布會的。如果，不同廠商進行必要的溝通，就不能獲知廠商的知識意思，這也是法律程序上必要的一步，確認漏洞的過程中，首先自己不能犯下法律上的錯誤。經過此次實踐，我認識到供應商出現自己意識不到的漏洞時，是商場進行炒作的絕佳時機。
立場換位，有洞必鑽。銷售商所處的位置，上有供應商，下有顧客，但任何風險最終都是顧客買單。供應商出了漏洞，多數零售企業只是站在自己的立場上，繼續把這種不利傳達給消費者。立場換位就是對待同一問題轉換角度與立場，運用逆向法，站在消費者的立場上去考慮問題，與消費者統一利弊觀點，然後，把這些漏洞通過逆向法加以創新改變，不要把供應商漏洞帶來的損害傳達給消費者。通過這樣的轉變把一個供應商漏洞轉化為對自己有利的操作時機。5月10日召開新聞發布會，5月11日，江西省各大媒體爆出“拒售松下彩電〃的新聞，形式上是換位站在消費者的立場上，為消費者說話，實際上已經鑽了松下的漏洞。百帝商城“松下事件”，利用了供應商並不意識自己出現了漏洞及可能被“鑽洞”的危險，成功的把握住了一次新聞炒作的機會。
點火燎原。在這種情況下，供應商並不知道你的目的，所以是被動的。當一方處於被動時，往往會繼續暴露許多漏洞。商場要抓住一切有利因素作為導火索，繼續把供應商的漏洞在更大的範圍進行更深層次的炒作。同時，配合多種促銷行為做出面對市場的整體攻勢，擴大戰果。5 月11日拒售新聞發布後，松下並未做出任何反應，接著又撤消了南昌辦事處。松下南昌辦事處的撤消給了江西經銷商一個懸念，降價損失什麼時候補償？擁有松下彩電的顧客，售後服務問題怎樣解決？江西省經銷商松下彩電的業務今後怎樣開展，更重要的是江西省的消費者怎麼能夠受到歧視，憑什麼在江西買松下彩電就要比別的省份貴。用這一點有利局面作為導火索，附加多種促銷行為做出面對市場的整體攻勢．不但起到保護自身和下遊客戶的作用，更重要的是能夠對企業自身產生超乎尋常的良好社會影響。百帝抓住這個有利時機，繼續把文章做大，首先他公告“補償顧客差價”，凡是在4月17日以後到百帝家電城購買的松下彩電，一律按照降價後的新價，對顧客予以差價補償。而後又運用法律武器將松下告上了法庭，一是維護自己的合法權益，二是保護消費者的利益。松下公司在接到訴狀後，沒有應訴，但在法庭開庭時如期到場。審理過程中，由於當事方松下廈門公司不具備法人資格（南昌辦屬廈門管轄）後改於庭外調解。通過調解雙方達成一致意見，松下公司承諾不僅盡快對百帝松下彩電降價差價進行補償，對江西其它經銷商也將予以差價補償。松下北京總部代表徐翹先生在調解結束時對記者道：“百帝公司的做法，不僅僅是維護了松下的信譽，更主要的是保護了江西省廣大消費者的利益，松下公司對他們表示感謝”從5月10日至8月2日，江西各大新聞媒體大炒作，報紙的新聞都在頭版刊登，最多的達四次。江西最具權威的電視台江西衛視作了跟蹤報道，5次的連續報道，使全省觀眾對百帝拒受松下彩電敬佩有佳，無不稱贊“百帝好樣”，一個小企業竟敢同國際知名大品牌較量，並取得圓滿結局。企業的生存與發展，有價值的新聞宣傳能給它帶來難以估量的效益，而百帝拒售松下彩電的宣傳效果，就在於它不失時機地抓住機遇。如果拒售後松下立即做出反映，就應該沒有炒作的下文。如果松下不答應，百帝就停止炒作，也許就得不到松下賠償的圓滿結局。但是，在此類新聞炒作中，也應密切注意對手的反映，全面衡量周圍各個方面的支持力。順之向前，逆之向後，不能冒進。 |
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